Prozess-Management in Marketing und Vertrieb

Der Außendienst eines Unternehmens hat großen Einfluss auf das Erreichen der Markenziele. Die Wertpositionierung, die eine Marke auszeichnet, wird entscheidend von der Vertriebspolitik und den Aktivitäten des Außendienstes vor Ort geprägt. Sein Auftreten, die Wahl der Absatzmittler, die Präsentation der Marke gegenüber der Verbraucherschaft, die Handels- und Preiswerbung müssen in der die Marke prägenden Werteklasse angesiedelt sein.

Stimmen die Maßnahmen des Vertriebs mit den Zielsetzungen der Marke überein?

In der Vertriebs-Analyse werden alle Vertriebs-Maßnahmen auf ihre Übereinstimmung mit den Marken-Zielsetzungen sowie ihr effizienter Einsatz vor Ort untersucht: Von der Sortimentsanalyse, der Preis- und Konditionsüberprüfung bis hin zur Verkäuferargumentation werden alle Tätigkeiten bezüglich ihrer wirtschaftlichen und stärkenden Auswirkungen auf die Marke überprüft.

Das Prozess-Management schließt die Lücke zwischen Vorgabe und Praxis

So hat z.B. ein Preis- und Konditionssystem die Aufgabe, das Erreichen der Unternehmensziele zu fördern und den Vertrieb in seiner Argumentations- und Durchsetzungskraft zu stärken. Die in der Praxis bestehenden Konditionssysteme richten sich oft gegen diese Zielsetzungen. Sie verstärken aufgrund ihrer einseitigen Ausrichtung auf quantitative Faktoren zunehmend die Abhängigkeit von wenigen Abnehmern, werden mehr nach Personenbezogenen als Systembezogenen Kriterien geführt und lassen den Grundgedanken Leistung und Gegenleistung vermissen.